Fa mesos que penses que hauries d'apujar els preus, però cada vegada que t'hi poses, et ve al cap aquella clienta que fa anys que t'acompanya… i ho tornes a deixar per al mes que ve? Aquesta és una de les converses que més es repeteixen a les sessions de Rumb Digital, i gairebé sempre amb la mateixa por de fons: que pujar preus sigui el principi del final.
En aquest article t'explico com apujar els preus en tres passos: com saber quin preu has de cobrar, com aplicar-lo als clients nous i als actuals, i com comunicar la pujada sense demanar perdó (amb una plantilla de quatre frases que pots copiar).
Per què costa tant apujar els preus (i no és per les matemàtiques)
Potser tens l'agenda plena i, tot i així, a final de mes els números no surten com voldries. Potser fa dos o tres anys que no toques les tarifes, mentre que tot el que t'envolta (el lloguer, les eines, la formació, el cafè!) ha pujat i ha tornat a pujar. O potser ja saps que ho has de fer, però et fa pànic que els clients et diguin que no, que marxin a la competència o, pitjor encara, que pensin que t'ho estàs creient massa.
Moltes vegades veig professionals que no saben realment quin preu haurien de cobrar. I no és perquè no sàpiguen sumar, eh? És perquè hi ha un bloqueig emocional al darrere. Penses que no «mereixes» cobrar tant. I acabes regalant hores, fent descomptes que ningú t'ha demanat o afegint «una sessió extra» perquè et sap greu cobrar el que val. (Si et passa sovint, potser t'interessa llegir com deixar de fer-te petita quan comuniques.)
Però siguem sinceres: les autònomes tenim moltes despeses. La quota, els impostos, les eines, la formació, les hores que no factures però que treballes (com la comunicació, sense anar més lluny!), les vacances, els dies que estàs malalta… Si no ho tens tot al cap quan poses el preu, el preu no és just. Ni per a tu, ni per al teu negoci.
I hi ha una cosa que potser no t'esperes: quan una clienta paga un preu just, s'implica molt més en el procés. Quan una cosa et costa poc, és fàcil deixar-la per a demà. Quan hi has fet una inversió de veritat, t'hi poses. Cobrar bé no només et beneficia a tu: també ajuda la teva clienta a aconseguir resultats.
Com pujar els preus en 3 passos
1. Sigues més específica (amb el resultat i amb les persones)
Si una persona no veu clarament què aconsegueix treballant amb tu, qualsevol preu li semblarà car. Encara que sigui el mateix que tenies fa tres anys. Aquí no n'hi ha prou amb «comunicar millor». La clau és ser més específica:
Amb el resultat: què canvia exactament a la vida o al negoci de la persona quan acaba de treballar amb tu?
Amb les persones: per a qui és realment el teu servei? Quin problema concret té?
Una psicòloga que ofereix «sessions de teràpia» competeix amb tothom. Una que acompanya mares que tornen a la feina després de la baixa i se senten desbordades, i explica què canvia al final del procés, ja no juga a la mateixa lliga. Com més específica ets, més rellevant ets per a qui et llegeix. I com més rellevant ets, menys es compara el teu preu amb el de la del costat. Si vols aprofundir-hi, aquí t'explico com diferenciar-te de la competència i deixar de competir per preu.
I una pregunta que potser et fa una mica de vertigen: a qui et dirigeixes ara mateix? Si vols pujar molt el preu, potser no n'hi ha prou amb canviar el número. Hi ha persones que, per molt que vulguin, no et podran pagar el que necessites cobrar. I no passa res! Vol dir que el teu servei ha evolucionat i que ara és per a unes altres persones. Sovint també vol dir que toca simplificar la teva oferta i quedar-te amb menys serveis, però més clars.
2. Decideix com aplicaràs la pujada (i converteix-la en una oportunitat)
Una pujada de preus que es comunica bé és una pujada pensada abans. Aquestes són les decisions que et recomano tenir clares:
Clients nous i clients actuals no tenen per què anar al mateix ritme. Als nous, pots aplicar el preu nou des de demà mateix. Als actuals, pots donar-los un marge.
Avisa amb temps i posa-hi una data. «A partir de l'1 de gener» és molt més clar (i molt més fàcil de mantenir) que «properament».
Anuncia-ho com una oportunitat. En comptes de «t'aviso que pujo preus» (que sona a mala notícia), pots dir: «Si fa temps que t'ho rumies, ara és el moment: fins al 31 de desembre encara pots reservar amb el preu actual». Tens un motiu real i honest per animar la gent a decidir-se, sense urgències inventades ni descomptes falsos (és la base d'una comunicació ètica). I és molt probable que t'arribin reserves de persones que feia mesos que s'ho pensaven.
Decideix-ho tu i no ho deixis obert a negociació. Si dubtes mentre ho dius, la teva clienta també dubtarà.
3. Comunica la pujada de preus com una notícia, no com una disculpa
Aquí és on la majoria ens fem petites. Escrivim un correu de tres paràgrafs justificant-nos, demanant perdó, explicant la nostra situació personal… I al final transmetem just el contrari del que volem: inseguretat.
Un bon correu de pujada de preus pot ser tan senzill com això:
Què canvia: el nou preu o el nou format del servei.
Des de quan: la data.
Per què: sense drames. Que t'has especialitzat, que has millorat el procés, que ara inclou coses que abans no incloïa… o que fa anys que no l'actualitzaves.
Què es manté: la teva manera de treballar, la cura, el compromís.
Plantilla per copiar i adaptar:
A partir del [data], el preu de [servei] passarà a ser de [preu nou]. Durant aquest temps he [especialitzat el servei / millorat el procés / afegit X], i el preu ara ho reflecteix. El que no canvia és [la teva manera de treballar]. Si vols reservar amb el preu actual, tens temps fins al [data].
I punt. Sense «ho sento molt», sense «espero que ho entenguis». No estàs demanant permís, estàs informant.
El correu és només una part. L'altra és quan has de dir el preu en una trucada o en una sessió de valoració. Si saps d'on surt el teu preu, et serà molt més fàcil dir-lo sense que et tremoli la veu. Per això és tan important fer els números (i pensar si el teu servei és viable): aquell preu no te l'has tret de la màniga, surt de les teves despeses, de les teves hores i dels teus objectius. No és una opinió, és un càlcul.
I després, practica. Davant del mirall, amb una amiga, gravant-te un àudio… Dius el preu, et quedes en silenci i deixes que l'altra persona respongui. Aquest silenci incòmode és més curt del que et penses!
I si algun client marxa?
T'ho diré clar: és possible que algun client marxi. I està bé! El més bonic de la comunicació és que amb tu es queda qui vol. Si algú només et triava pel preu, tard o d'hora hauria marxat per un preu encara més baix.
De fet, en part, aquest també és l'objectiu. Pujar els preus no va de treballar més, sinó de treballar millor amb menys clients. Quan no has d'omplir l'agenda a qualsevol preu, et queda temps per a tot allò que també fa créixer el teu negoci: formar-te, comunicar, revisar els números, pensar cap a on vols anar. En definitiva, ser la directora del teu negoci, i no viure apagant focs.
Un cas real: de sessions de 60 € a un procés de 890 €
Una clienta tenia moltíssima por de pujar el preu. Estava convençuda que ningú li pagaria el que demanava. Però a mesura que va anar treballant la seva comunicació, va passar una cosa molt bonica:
Va començar a demanar testimonis als seus clients (una de les coses que demano a totes les meves clientes durant Rumb Digital).
Va transformar el seu servei perquè fos el servei ideal per a persones amb un problema molt específic.
Amb tot això a les mans, va trobar la seguretat per demanar el preu que els seus Excels de finances li deien que havia de cobrar.
Vam canviar el preu final, el mètode de pagament i vam treballar molt bé les objeccions. I va passar de vendre sessions de 60 € a un procés complet de 890 €. Ara treballa amb molta més comoditat, sense pensar constantment a captar clients nous per arribar a final de mes.
Fixa't en una cosa: no es va limitar a pujar el preu. Va treballar el servei i va aprendre a comunicar la transformació que aconseguien les persones que treballaven amb ella.
La idea clau
Com més clar comuniques el valor del que ofereixes, més fàcil és que et diguin que sí sense excuses.
Per pujar els preus sense perdre els clients que valen la pena, primer sigues més específica (amb el resultat i amb les persones), després decideix com i quan l'aplicaràs, i finalment comunica-ho com una notícia, no com una disculpa. Si algú marxa, tens més espai per a qui sí que valora la teva feina.
Una forta abraçada!
📥 Guia gratuïta: 5 idees de contingut: propostes pràctiques per publicar a Instagram, LinkedIn, la newsletter o el pòdcast.
📅 Pla de continguts trimestral: deixa d'improvisar i planifica la teva comunicació de tot el trimestre.
🌄 Rumb Digital: el procés intensiu i individual per construir l'estratègia de comunicació i màrqueting del teu negoci.